Kako smo povećali prodaju – priča iz prakse

Karijera / LEADERSHIP

Kako smo povećali prodaju – priča iz prakse

12.11.2020. 15:20 / Izvor: Akta.ba

Klijent  čiji je slučaj predstavljen veoma je uspješna kompanija sa oko 80 zaposlenih, djelatnost je uvoz i distribucija, odnosno prodaja opreme kroz različite kanale: tenderi, trgovinski lanci, dileri, maloprodaja…

"U momentu kada smo počeli saradnju radeći na njihovom planu prodaje imali su fantastične poslovne rezultate, a u prethodnih nekoliko godina prodaja kompanije rasla je oko 40% godišnje. U ovakvim uslovima vlasnici kompanija se vrlo rijetko opredjeljuju da traže pomoć konsultanata jer njihovi rezultati govore o tome da oni itekako znaju svoj posao. Ipak, gospodin XY nije bio do kraja zadovoljan aktivnostima u kompaniji, tako da je tim ASEE konsultanata dobio projekat"

Tokom nekoliko mjeseci imali smo mogućnost da zavirimo u svaki kutak kompanije. Bilo je dosta interesantnih rješenja za vidjeti i naravno dosta stvari za popraviti. Ipak, izdvojio se jedan problem sa kojim smo se sreli upravo zbog relativno jednostavnog rješenja do koga smo došli.

Analizirajući rad prodavaca i pokušavajući da njihovo djelo učinim transparentnijim shvatio sam da oni zapravo uopšte ne izlaze na teren, odnosno da ne odlaze do svojih kupaca. Prodaja je u tom momentu, kao što je rečeno, išla sjajno pa bi se, površno posmatrajući, moglo zaključiti kako bi najpametnije bilo ne dirati ništa.

Analizirajući dalje došlo se do podataka da ipak nije sve tako ružičasto:

  • Ponekad informacije o tome da kupac nabavlja na drugoj strani stižu tek nakon šest meseci.
  • Naplata u nekim slučajevima takođe mnogo kasni
  • Dugovanja firmi koje su zatvorene i više ne postoje malo po malo rastu
  • Poznavanje konkurencije i njihove konkretne ponude je na veoma niskom nivou
  • Veliki dio kupaca nema tačno dodijeljene prodavce tako da o nekoj gradnji odnosa nema ni govora

Nije nam dugo trebalo da se složimo kako bi ipak bilo pametnije povremeno obići kupce nego čekati hoće li se oni javiti ili ne. Dakle, to je bilo razjašnjeno, ali se pojavio problem – "Nema se vremena", "Ko će to da uradi?", "Pa ljudi jedva stižu da odrade sve što treba i bez izlazaka na teren"… Vlasnik  je među prvima zaključio da je potrebno još ljudi i poveo diskusiju u pravcu – Koliko njih još? Koliko je to para? Hoće li ovo generisati dovoljno dodatnog prihoda? itd…

Zakačio samo se za onu tezu "nema se vremena" i usmjerio tok diskusije u drugom pravcu. Tog momenta prodajni tim brojao je 7 momaka koji su, prema njihovim riječima, bili zatrpani poslom. Vlasnik koji rad prodajne kancelarije nadgleda sistemom video nadzora takođe je bio ubijeđen da ljudi nemaju vremena, odnosno da stalno rade ili na računaru, ili telefonom ili sa klijentima u showroom-u.

Dakle „nema se vremena“ – krenuli smo da vidimo šta to ti ljudi rade po čitav dan, koje su to tačno aktivnosti i koje od njih uzimaju najviše vremena. Prva stvar koju sam saznao je da svaki prodavac u toku dana prosečno 3-3,5 sata radi na izradi faktura. Učinilo mi se previše pa sam pitao koja je to količina faktura dnevno. Ubrzo smo na osnovu ukupnog broja faktura u prethodnoj godini zaključili da svaki prodavac dnevno u prosjeku napravi dvadesetak faktura. Sljedeće do čega smo došli je da bi prodavci u miru i bez remećenja mogli ovaj broj faktura da urade za jedan sat ili čak nešto manje.

Pri izradi faktura prodavci su gubili previše vremena zbog učestalog prekidanja. Naime, postojalo je pravilo da telefoni u kancelariji ne smiju zvoniti više od tri puta te je svaki prodavac morao da se javi što prij. Zaključili smo i da je druga po redu dominantna aktivnost prodavaca telefoniranje, te da na telefoniranje  troše u prosjeku dva sata dnevno. Uskoro sam shvatio da su prodavci tokom dana uglavnom klijentima koji se jave telefonom davali servisne informacije o cijenama, stanju lagera, vremenu isporuke itd, dakle ništa naročito zahtjevno. Nakon ovih zaključaka došlo je vrijeme da se pozabavimo matematikom.

Trenutno stanje:

* 7 prodavaca x 5 radnih dana x 3 sata fakturisanja = 700 faktura

* 7 prodavaca x 5 radnih dana x 2 sata telefoniranja = 70 sati davanja servisnih informacija

Pretpostavljajući da je bez remećenja i prekidanja moguće uraditi 20 faktura za sat i da je vrijeme odgovora na pitanja o servisnim informacijama za pripremljenu osobu duplo kraće nego kada ste sa podijeljenom pažnjom, odlučili smo se za promjene:

* 6 prodavaca x 4 radna dana x 1,5 sati fakturisanja = 720 faktura

* 1 prodavac x 5 radnih dana x 7 sati telefoniranja = 35 sati davanja servisnih informacija

Na osnovu ovakvih kalkulacija ušlo se u promjene, podijeljeni su tereni, dodijeljeni neraspoređeni kupci, prodavci su krenuli na teren prvo jedan dan nedjeljno a zatim i češće, profesionalizovao se call centar, unaprijeđen je rad showroom-a, informacije sa terena arhivirane su u CRM, broj faktura počeo je da raste, a prodavci su počeli da grade kvalitetnije odnose sa svojim kupcima… 

Vjerovatno iz ovog neutralnog ugla iz kojeg čitate i ove vremenske distance sa kojom pišem ovaj detalj iz prakse, stvari djeluju tako jednostavno. No prečesto sam doživio da su komplikovana rješenja samo pitanje sujete i podizanje rejtinga onih koji predlažu rješenje. Ono što klijentima sa kojima radimo i meni kao konsultantu jeste u fokusu rada je mogućnost sprovođenja rješenja. Ovo je priča o jednostavnom rješenju koje je sprovedeno i dalo pozitivan efekat na poslovanje klijenta. Sasvim dovoljno.

Piše: Goran Nedić, Senior Associate Adizes SEE

NAPOMENA: Komentari odražavaju stavove njihovih autora, a ne nužno i stavove internet portala Akta.ba.

Ostale vijesti iz rubrike

Karijera