"Prodajne vještine" 5. i 6. februara u Sarajevu

U organizaciji ASEE u Sarajevu će se 5. i 6. februara 2013. godine održati seminar "Prodajne vještine".

Ciljna grupa: rukovodioci i referenti prodaje i marketinga, saradnici na terenu.

Sadržaj:

Prodavac uvijek prodaje svoju kompaniju, proizvod i sebe. Ne možete dobro usluživati eksterne kiljente, ako ne uslužujete interne. Nivo usluge i podrške kupcu koji jedna kompanija može da da je na nivou njene najslabije karike. Dobar prodavac mora da se fokusira i na prodaju i na izgrađivanje odnosa sa kupcima. Samo balans ta dva usmjerenja vodi ka uspjehu. Dobar prodavac mora da pomogne kupcu, a ne da mu «uvali» proizvod. U situacijama prodaje razvoj odnosa sa kupcima je još od većeg značaja. Rješavanje problema kupcima i lakoća poslovanja sa kompanijom predstavljaju osnove. Koncepcija u kojoj se dodaje vrijednost kupcima pravi situaciju u kojoj se samo zaključenje prodaje mnogo lakše obavlja. Tehnike prodaje su neophodne, ali je sama prodajna situacija mnogo lakša. U dobrim prodajama više priča kupac. Slušanje i postavljanje pitanja su jedini način da se to postigne. Proizvodi i usluge koje kupac ne kupuju po navici iziskuju posebnu pažnju u utvrđivanju potreba i u prikazivanju naših sposobnosti. Kupci ne kupuju zbog osobina ili prednosti koje im možda i ne trebaju. Kupci kupuju zbog koristi koje mogu da imaju. Razvijanje prodajne prezentacije znači razvoj razgovora u kome kupac traži baš onu korist koju mu mi možemo dati. Prepoznavanje stilova različitih ljudi i prilagođavanje njima predstavlja mudrost prodaje. Ako želimo da dobijemo njihovo – da, mudrije je da im se prilagodimo, nego da čekamo da se oni prilagode nama.

Uvodni dio          

• Efektivnost i efikasnost u prodaji
• Interni klijenti
• Uspjeh organizacije
• Lojalan i zadovoljan klijent
• Šta klijenti očekuju od prodavaca?
• Ko i kako kupuje?
• Proces razvoja kupca

Osnovni pojmovi prodaje

• Načini konkurisanja: izjednačavanje, diferencijacija, dodatna vrijednost
• Dodatna vrijednost i kako je postići?
• Kako se predstavljate kupcu?
• Faze prodajnog razgovora – poređenje raznih pristupa
• Utrošak vremena u svakoj fazi prodaje
• Govoriti ili pitati?
• Potrebe – podrazumijevane i izričite
• Kako se razvija potreba?
• Pitanje i njihovo postavljanje
• Prikazivanje proizvoda i usluga
• Aktivno slušanje

Tehnika prodaje

• Tehnika prodaje
• Prilazak klijentu
• Prikupljanje informacija
• Prezentacija proizvoda i koristi
• Rješavanje primjedbi
• Situaciona pitanja
• Problemska pitanja
• Posljedična pitanja
•  Pitanja koristi

Odnosi sa kupcima

• Priroda usluživanja kupaca – nematerijalnost i nestalnost
• Standardizacija i prilagođavanje
• Faktori koji utiču na doživljaj usluge
• Dobra usluga: proširenje definicije usluge
• Šta se podrazumijeva pod usluživanjem kupaca
• Odlike usluživanja kupaca – odgovornost i pružanje usluge
• 10 fraza koje ne treba koristi
• Komuniciranje sa nezadovoljnim kupcem
• Rješavanje kupčevih problema

Predavači:     Miroslav Solomun i Robert Kamerer/ Goran Nedic, Senior Associate

Poklon knjiga uz ovaj seminar: Zvonimir Pavlek: Uspješna trgovina

Napomena: Najtraženija obuka 2004 godine. Na zahtjev klijenta ovaj seminar se može prilagoditi u seminare "Usluživanje kupaca" i "Tehnike prodaje" koji takođe traju po 2 dana.

Prvi put izveden: novembra 2000.

Prijave: +387 33 624 030, +387 62 331 910, kontakt osoba: Rasema Džinalija. Prijave slati najkasnije do 30.01.2013. god na e-mail: office@asee.ba, rasema.dzinalija@asee.ba, rasema.dzinalija@asee.biz , ili na broj faxa: +387 33 624 030.