Seminar: "Prodajne vještine", 16. i 17. februara u Sarajevu

Banjalučki ASEE organizuje seminar "Prodajne vještine" koji će se održati 16. i 17. februara 2012. godine u Sarajevu. Inače, ovaj seminar je prvi put izveden u novembru 2000. godine.

Ciljna grupa: rukovodioci i referenti prodaje i marketinga, saradnici na terenu

Napomena: Najtraženija obuka 2004 godine. Na zahtjev klijenta ovaj seminar se u može prilagoditi u seminare "Usluživanje kupaca" i "Tehnike prodaje" koji takođe traju po 2 dana.

Sadržaj:

Prodavac uvijek prodaje svoju kompaniju, proizvod i sebe. Ne možete dobro usluživati eksterne kiljente, ako ne uslužujete interne. Nivo usluge i podrške kupcu koji jedna kompanija može da da je na nivou njene najslabije karike. Dobar prodavac mora da se fokusira i na prodaju i na izgrađivanje odnosa sa kupcima. Samo balans ta dva usmjerenja vodi ka uspjehu. Dobar prodavac mora da pomogne kupcu, a ne da mu «uvali» proizvod. U situacijama prodaje razvoj odnosa sa kupcima je još od većeg značaja.

Rješavanje problema kupcima i lakoća poslovanja sa kompanijom predstavljaju osnove. Koncepcija u kojoj se dodaje vrijednost kupcima pravi situaciju u kojoj se samo zaključenje prodaje mnogo lakše obavlja. Tehnike prodaje su neophodne, ali je sama prodajna situacija mnogo lakša. U dobrim prodajama više priča kupac. Slušanje i postavljanje pitanja su jedini način da se to postigne. Proizvodi i usluge koje kupac ne kupuju po navici iziskuju posebnu pažnju u utvrđivanju potreba i u prikazivanju naših sposobnosti. Kupci ne kupuju zbog osobina ili prednosti koje im možda i ne trebaju. Kupci kupuju zbog koristi koje mogu da imaju.

Razvijanje prodajne prezentacije znači razvoj razgovora u kome kupac traži baš onu korist koju mu mi možemo dati. Prepoznavanje stilova različitih ljudi i prilagođavanje njima predstavlja mudrost prodaje. Ako želimo da dobijemo njihovo – da, mudrije je da im se prilagodimo, nego da čekamo da se oni prilagode nama.

Uvodni dio

Efektivnost i efikasnost u prodaji
Interni klijenti
Uspjeh organizacije
Lojalan i zadovoljan klijent
Šta klijenti očekuju od prodavaca?
Ko i kako kupuje?
Proces razvoja kupca

Osnovni pojmovi prodaje

Načini konkurisanja: izjednačavanje, diferencijacija, dodatna vrijednost
Dodatna vrijednost i kako je postići?
Kako se predstavljate kupcu?
Faze prodajnog razgovora – poređenje raznih pristupa
Utrošak vremena u svakoj fazi prodaje
Govoriti ili pitati?
Potrebe – podrazumijevane i izričite
Kako se razvija potreba?
Pitanje i njihovo postavljanje
Prikazivanje proizvoda i usluga
Aktivno slušanje

Tehnika prodaje

Tehnika prodaje
Prilazak klijentu
Prikupljanje informacija
Prezentacija proizvoda i koristi
Rješavanje primjedbi
Situaciona pitanja
Problemska pitanja
Posljedična pitanja
Pitanja koristi

Odnosi sa kupcima

Priroda usluživanja kupaca – nematerijalnost i nestalnost
Standardizacija i prilagođavanje
Faktori koji utiču na doživljaj usluge
Dobra usluga: proširenje definicije usluge
Šta se podrazumijeva pod usluživanjem kupaca
Odlike usluživanja kupaca – odgovornost i pružanje usluge
10 fraza koje ne treba koristi
Komuniciranje sa nezadovoljnim kupcem
Rješavanje kupčevih problema

Mjesto i vrijeme održavanja: Sarajevo, Hotel Hollywood, Dr. Mustafe Pintola 23, od 09:00 - 17:00

Predavači: Miroslav Solomun i Robert Kamerer

PRIJAVE
office@asee.ba rasema.dzinalija@asee.biz M +387 62 331 910, kontakt osoba: Rasema Džinalija T/F+387 33 624 030
Prijave slati najkasnije pet ( 5) dana prije početka seminara