Seminar "Prodajne vještine" 26. i 27. juna 2012. godine u Sarajevu

U organizaciji ASEE u Sarajevu će se 26. i 27. juna 2012. godine održati seminar: "Prodajne vještine".

Ciljna grupa: rukovodioci i referenti prodaje i marketinga, saradnici na terenu.

Sadržaj:
Prodavac uvijek prodaje svoju kompaniju, proizvod i sebe. Ne možete dobro usluživati eksterne kiljente, ako ne uslužujete interne. Nivo usluge i podrške kupcu koji jedna kompanija može da da je na nivou njene najslabije karike. Dobar prodavac mora da se fokusira i na prodaju i na izgrađivanje odnosa sa kupcima. Samo balans ta dva usmjerenja vodi ka uspjehu. Dobar prodavac mora da pomogne kupcu, a ne da mu "uvali" proizvod.

U situacijama prodaje razvoj odnosa sa kupcima je još od većeg značaja. Rješavanje problema kupcima i lakoća poslovanja sa kompanijom predstavljaju osnove. Koncepcija u kojoj se dodaje vrijednost kupcima pravi situaciju u kojoj se samo zaključenje prodaje mnogo lakše obavlja. Tehnike prodaje su neophodne, ali je sama prodajna situacija mnogo lakša. U dobrim prodajama više priča kupac.

Slušanje i postavljanje pitanja su jedini način da se to postigne. Proizvodi i usluge koje kupac ne kupuju po navici iziskuju posebnu pažnju u utvrđivanju potreba i u prikazivanju naših sposobnosti. Kupci ne kupuju zbog osobina ili prednosti koje im možda i ne trebaju. Kupci kupuju zbog koristi koje mogu da imaju. Razvijanje prodajne prezentacije znači razvoj razgovora u kome kupac traži baš onu korist koju mu mi možemo dati. Prepoznavanje stilova različitih ljudi i prilagođavanje njima predstavlja mudrost prodaje. Ako želimo da dobijemo njihovo – da, mudrije je da im se prilagodimo, nego da čekamo da se oni prilagode nama.

Uvodni dio

• Efektivnost i efikasnost u prodaji
• Interni klijenti
• Uspjeh organizacije
• Lojalan i zadovoljan klijent
• Šta klijenti očekuju od prodavaca?
• Ko i kako kupuje?
• Proces razvoja kupca

Osnovni pojmovi prodaje

• Načini konkurisanja: izjednačavanje, diferencijacija, dodatna vrijednost
• Dodatna vrijednost i kako je postići?
• Kako se predstavljate kupcu?
• Faze prodajnog razgovora – poređenje raznih pristupa
• Utrošak vremena u svakoj fazi prodaje
• Govoriti ili pitati?
• Potrebe – podrazumijevane i izričite
• Kako se razvija potreba?
• Pitanje i njihovo postavljanje
• Prikazivanje proizvoda i usluga
• Aktivno slušanje

Tehnika prodaje

• Prilazak klijentu
• Prikupljanje informacija
• Prezentacija proizvoda i koristi
• Rješavanje primjedbi
• Situaciona pitanja
• Problemska pitanja
• Posljedična pitanja
• Pitanja koristi

Odnosi sa kupcima

• Priroda usluživanja kupaca – nematerijalnost i nestalnost
• Standardizacija i prilagođavanje
• Faktori koji utiču na doživljaj usluge
• Dobra usluga: proširenje definicije usluge
• Šta se podrazumijeva pod usluživanjem kupaca
• Odlike usluživanja kupaca – odgovornost i pružanje usluge
• 10 fraza koje ne treba koristi
• Komuniciranje sa nezadovoljnim kupcem
• Rješavanje kupčevih problema

Napomena: Najtraženija obuka 2004 godine. Na zahtjev klijenta ovaj seminar se u može prilagoditi u seminare "Usluživanje kupaca" i "Tehnike prodaje" koji takođe traju po 2 dana.
Prvi put izveden: novembra 2000.

Predavači: Goran Nedić, Hrvoje Bogdan, Zvezdan Horvat, Miroslav Solomun ili Željko Jandrić

Mjesto održavanja: Hotel Hollywood, Dr. Mustafe Pintola 23, Ilidža

Prijave slati najkasnije do 20.06.2012. na office@asee.ba, rasema.dzinalija@asee.biz, +387 62 331 910, kontakt osoba: Rasema Džinalija T/F+387 33 624 030.