Kventum: Strateški proces prodaje

STRATEŠKI PROCES PRODAJE

RAZVOJ KLJUČNIH VJEŠTINA U PRODAJI

PRINCIPI UTICAJA NA KUPCA

PRIMJENA ASERTIVNOSTI U PRAKSI

PSIHOLOŠKI TRIKOVI U PRODAJI

Sarajevo, 12. - 13.11.2020.

UVOD U TEMU

U današnje vrijeme puno izazova i novih situacija potrebno je uložiti dodatne napore kako bi se prevazišli postojeći i novi problemi, a kako bi stigli svoje prodajne planove te zadovoljili potrebe naših partnera tj. kupaca. Ukoliko prodavač nema dovoljno znanja, vještina i nije razvio svoj autentični stil, biće mu teško kroz duži vremenski period ispuniti ciljeve organizacije. Mi smo ono što mislimo i razvijamo takav stav prema svojoj okolini.

Ukoliko prodavači  osjećaju neugodu dok su u procesu prodaje, njihov doprinos za organizaciju je limitiran. Istraživanja kažu da loš stav nosi 50% neuspjeha u prodaji, loše verbalne i loše vještine pismenog komuniciranja 20%, loš menadžment 15% i nedostatak treninga 15%. Ono sto čini izuzetnog prodavača su stav, odlične komunikacijske vještine i solidno znanje o proizvodima/uslugama za koje je zadužen. Rijetko ko se rodio kao izuzetan prodavač, a prodaja kao zanimanje kulturološki nema pozitivnu percepciju.

Zbog kulturološke konotacije koja uključuje širu okolinu potrebno je učiti vještine prodaje preko razbijanja barijera kognitivne disonance (mentalne neugode ili psihološkog stresa koju često osjeća osoba koja simultano drži u mislima ili u ponašanju dva ili više kontradiktornih vjerovanja, ideja ili vrijednosti). To je osnova seminara prodaje. Osoba koja prodaje je lice brenda koji prodaje, dok neugodu prodavača kupci itekako primjete.

 

SEMINAR NAMIJENJEN

• Seminar je namijenjen poslovnim ljudima koji se u bilo kojoj branši bave prodajom proizvoda/usluga, kao i organizacijom prodaje te vođenjem prodajnih timova:
• Komercijalistima
• Supervizorima prodaje
• Account menadžerima
• Key account menadžerima
• i za sve one koji žele unaprijediti svoja znanja iz oblasti savremene strateške prodaje

 

CILJEVI I SVRHA

• Shvatanje tradicionalnog i savremenog pristupa u radu sa kupcima
• Podstaknuti učesnike na novi način razmišljanja i organizacije vlastitih obaveza u skladu sa potrebama tržišta
• Spoznati jedan potpuno novi način pristupa u prodaji baziran na upoznavanju, povjerenju, iskrenosti i autentičnosti
• Pronaći rješenja za svakodnevne probleme
• Suočiti se sa novim izazovima uzrokovanim svjetskom krizom i postići izvanredne rezultate
• Razvoj vlastitog stava i efikasne prodajne strategije
• Razvijanje ključnih vještina uticaja na kupce
• Osloboditi se neugode i kreirati nove obrasce ponašanju u procesu prodaje
• Upravljanje situacijom u teškim trenucima sa zahtjevnim ("teškim") kupcima
• Upoznati procese i prilike prodaje, kao i usvajanje tehnika kreiranja prijedloga za kupce
• Naučiti “čitanje“ skrivenih poruka i kako NE pretvoriti u DA kroz savremene vještine komunikacije
• Razumijevanje sopstvenog ponašanja u odnosima sa drugima
• Istrenirati modele koji će osigurati brzu primjenu u dnevnim aktivnostima odmah nakon seminara

 

SADRŽAJ

• Razvoj odnosa sa kupcima
• Šta je prodaja?
• Koliko poznajem i razumijem svog kupca
• Upravljanje prigovorima
• Tehnike otklanjanja prigovora
• Savjeti za zaključenje prodaje
• Otvaranje novog tržišta i privlačenje novih kupaca
• Upoznavanje sa osnovama psihologije prodaje
• Razumijevanje uloge prodavača u procesu prodaje
• Koučing tehnike: Upravljanje negativnim emocijama i suzbijanje prodajne neugode
• Aktivno slušanje kao tehnika i razvoj asertivnih vještina u prodaji
• Primanje i davanje povratnih informacija - “Feedback“
• Razvoj planova komunikacije
• Odabir vlastitog prodajnog stila kroz upoznavanje ličnih potencijala
• Savremeni prodajni procesi i metode - svjetski trendovi
• Percepcija proizvoda (prodavač - kupac)
• Izazovi u odnosima sa kupcem - standardi i pravila u praksi
• Prodajne tehnike i kreiranje uvjerljivog načina prodaje prilagođenog proizvodu
• Metode, tehnike i trikovi uticaja na kupca (svjesna i nesvjesna manipulacija)
• Razvijanje vještina inteligentne upotrebe emocija i uticaj na sopstveno ponašanje tokom prodaje
• Emocionalna inteligencija kao prodajni alat
• Ako počnete govoriti o proizvodu ili usluzi prije nego što ste izgradili odnos, kupac će izgubiti interes
• Kupci ne donose odluke racionalno nego emocionalno, njih zanima samo to šta vaš proizvod/usluga može učiniti za njih (korist)
• Odluku donosimo 100% emocionalno, samo što si onda tu odluku na kraju moramo racionalno objasniti kako bismo opravdali tu kupovinu
• Emocije i potrebe nas potiču na donošenje odluke o kupovini, a logika da zaista i kupimo

 

PREDAVAČI

1.Đenan Salčin, dipl. oec.

Dugogodišnje iskustvo iz oblasti menadžmenta, vođenja kompanija i sektora prodaje u renomiranim javnim i privatnim kompanijama.

2.Goran Ristić, dipl. psiholog

Kognitivno-bihejvioralni terapeut pod supervizijom. Nosioc certifikovane i međunarodno priznate kvalifikacije za primjenu tehnika kognitivno-bihejvioralnog koučinga priznatog od strane Internacionalnog Udruženja za Koučing Psihologiju ISCP (International Society for Coaching Psychology), jedne od vodećih profesionalnih asocijacija za razvoj koučing psihologije. Posjeduje višegodišnje radno iskustva u oblasti obrazovanja i   zdravstvene zaštite gdje je radio na poslovima individualnog i grupnog savjetovanja i psihoterapije.

3.Alen Buljubašić, dipl. pedagog-psiholog

Certificirani trener za teme iz oblasti poslovne psihologije, menadžmenta i upravljanja ljudskim potencijalima.

 

RASPORED RADA

12.11.2020. Četvrtak

 

09:00 - 09:30 Registracija učesnika

09:30 - 11:00 I MODUL

11:00 - 11:30 Kafe pauza

11:30 - 13:00 II MODUL

13:00 - 14:00 Ručak

14:00 - 16:00 III MODUL

 

13.11.2020. Petak

09:30 - 11:00 IV MODUL

11:00 - 11:30 Kafe pauza

11:30 - 13:00 V MODUL

13:00 - 14:00 Ručak

14:00 - 15:30 VI MODUL

15:30 - 16:00  Diskusija

Evaluacija - Podjela certifikata

 

METODOLOGIJA RADA

Seminar će se sastojati od dvije komponente:

1.teorijskog dijela

2.praktičnog dijela

Teorijski dio će podrazumijevati prezentaciju predavača uz interakciju sa učesnicima, sa iznošenjem problematike učesnika u postupku prodaje, zajedničke diskusije i pronalaženje rješenja za konkretne situacije.

Praktični dio sastojat će se od grupnih vježbi uz aktivno učešće svih učesnika. Najveći dio je posvećen praktičnim iskustvima i primjerima. Pored tehničkog dijela usmjerenog na teorijske i praktične koncepte prodaje seminar će biti baziran na metodologiji poslovne psihologije i metoda koučinga u oblasti rješavanja problema, koje su usmjerene prema ostvarenju dugoročnih ciljeva organizacije.

Motivaciju učesnika postižemo uključivanjem njihovih ličnih primjera iz svakodnevnog života i rada.

Prilagođavamo se grupi i pojedincu!

 

Preuzmite PDF PROSPEKT seminara sa svim potrebnim informacijma  na sljedećem linku:  PDF PROSPEKT

Prijavite se ONLINE - Kliknite na link i na dnu članka nalazi se ONLINE REGISTRACIJA: LINK

 

Broj učesnika na seminaru je ograničen!

Rezervišite svoje mjesto na vrijeme!

Prijave traju do: 06.11.2020.

 

KONTAKT INFORMACIJE:

KVENTUM d.o.o.

Poslovno-edukativni centar

Tvornička broj 3, 71 000 Sarajevo

Bosna i Hercegovina

Tel: +38733621268 

Fax: +38733621273

Mob: +38761307131

Mob: +38761267373

E-mail: info@kventum.ba

Web: www.kventum.ba

FB: www.facebook.com/kventum.ba