Najave / SEMINARI I EDUKACIJE

Kventum: Strateški proces prodaje

19.10.2020. 14:12 / Izvor: Akta.ba

STRATEŠKI PROCES PRODAJE

RAZVOJ KLJUČNIH VJEŠTINA U PRODAJI

PRINCIPI UTICAJA NA KUPCA

PRIMJENA ASERTIVNOSTI U PRAKSI

PSIHOLOŠKI TRIKOVI U PRODAJI

Sarajevo, 12. - 13.11.2020.

UVOD U TEMU

U današnje vrijeme puno izazova i novih situacija potrebno je uložiti dodatne napore kako bi se prevazišli postojeći i novi problemi, a kako bi stigli svoje prodajne planove te zadovoljili potrebe naših partnera tj. kupaca. Ukoliko prodavač nema dovoljno znanja, vještina i nije razvio svoj autentični stil, biće mu teško kroz duži vremenski period ispuniti ciljeve organizacije. Mi smo ono što mislimo i razvijamo takav stav prema svojoj okolini.

Ukoliko prodavači osjećaju neugodu dok su u procesu prodaje, njihov doprinos za organizaciju je limitiran. Istraživanja kažu da loš stav nosi 50% neuspjeha u prodaji, loše verbalne i loše vještine pismenog komuniciranja 20%, loš menadžment 15% i nedostatak treninga 15%. Ono sto čini izuzetnog prodavača su stav, odlične komunikacijske vještine i solidno znanje o proizvodima/uslugama za koje je zadužen. Rijetko ko se rodio kao izuzetan prodavač, a prodaja kao zanimanje kulturološki nema pozitivnu percepciju.

Zbog kulturološke konotacije koja uključuje širu okolinu potrebno je učiti vještine prodaje preko razbijanja barijera kognitivne disonance (mentalne neugode ili psihološkog stresa koju često osjeća osoba koja simultano drži u mislima ili u ponašanju dva ili više kontradiktornih vjerovanja, ideja ili vrijednosti). To je osnova seminara prodaje. Osoba koja prodaje je lice brenda koji prodaje, dok neugodu prodavača kupci itekako primjete.

SEMINAR NAMIJENJEN

Seminar je namijenjen poslovnim ljudima koji se u bilo kojoj branši bave prodajom proizvoda/usluga, kao i organizacijom prodaje te vođenjem prodajnih timova:
Komercijalistima
Supervizorima prodaje
Account menadžerima
Key account menadžerima
i za sve one koji žele unaprijediti svoja znanja iz oblasti savremene strateške prodaje

CILJEVI I SVRHA

Shvatanje tradicionalnog i savremenog pristupa u radu sa kupcima
Podstaknuti učesnike na novi način razmišljanja i organizacije vlastitih obaveza u skladu sa potrebama tržišta
Spoznati jedan potpuno novi način pristupa u prodaji baziran na upoznavanju, povjerenju, iskrenosti i autentičnosti
Pronaći rješenja za svakodnevne probleme
Suočiti se sa novim izazovima uzrokovanim svjetskom krizom i postići izvanredne rezultate
Razvoj vlastitog stava i efikasne prodajne strategije
Razvijanje ključnih vještina uticaja na kupce
Osloboditi se neugode i kreirati nove obrasce ponašanju u procesu prodaje
Upravljanje situacijom u teškim trenucima sa zahtjevnim ("teškim") kupcima
Upoznati procese i prilike prodaje, kao i usvajanje tehnika kreiranja prijedloga za kupce
Naučiti “čitanje“ skrivenih poruka i kako NE pretvoriti u DA kroz savremene vještine komunikacije
Razumijevanje sopstvenog ponašanja u odnosima sa drugima
Istrenirati modele koji će osigurati brzu primjenu u dnevnim aktivnostima odmah nakon seminara

SADRŽAJ

Razvoj odnosa sa kupcima
Šta je prodaja?
Koliko poznajem i razumijem svog kupca
Upravljanje prigovorima
Tehnike otklanjanja prigovora
Savjeti za zaključenje prodaje
Otvaranje novog tržišta i privlačenje novih kupaca
Upoznavanje sa osnovama psihologije prodaje
Razumijevanje uloge prodavača u procesu prodaje
Koučing tehnike: Upravljanje negativnim emocijama i suzbijanje prodajne neugode
Aktivno slušanje kao tehnika i razvoj asertivnih vještina u prodaji
Primanje i davanje povratnih informacija - “Feedback“
Razvoj planova komunikacije
Odabir vlastitog prodajnog stila kroz upoznavanje ličnih potencijala
Savremeni prodajni procesi i metode - svjetski trendovi
Percepcija proizvoda (prodavač - kupac)
Izazovi u odnosima sa kupcem - standardi i pravila u praksi
Prodajne tehnike i kreiranje uvjerljivog načina prodaje prilagođenog proizvodu
Metode, tehnike i trikovi uticaja na kupca (svjesna i nesvjesna manipulacija)
Razvijanje vještina inteligentne upotrebe emocija i uticaj na sopstveno ponašanje tokom prodaje
Emocionalna inteligencija kao prodajni alat
Ako počnete govoriti o proizvodu ili usluzi prije nego što ste izgradili odnos, kupac će izgubiti interes
Kupci ne donose odluke racionalno nego emocionalno, njih zanima samo to šta vaš proizvod/usluga može učiniti za njih (korist)
Odluku donosimo 100% emocionalno, samo što si onda tu odluku na kraju moramo racionalno objasniti kako bismo opravdali tu kupovinu
Emocije i potrebe nas potiču na donošenje odluke o kupovini, a logika da zaista i kupimo

PREDAVAČI

1.Đenan Salčin, dipl. oec.

Dugogodišnje iskustvo iz oblasti menadžmenta, vođenja kompanija i sektora prodaje u renomiranim javnim i privatnim kompanijama.

2.Goran Ristić, dipl. psiholog

Kognitivno-bihejvioralni terapeut pod supervizijom. Nosioc certifikovane i međunarodno priznate kvalifikacije za primjenu tehnika kognitivno-bihejvioralnog koučinga priznatog od strane Internacionalnog Udruženja za Koučing Psihologiju ISCP (International Society for Coaching Psychology), jedne od vodećih profesionalnih asocijacija za razvoj koučing psihologije. Posjeduje višegodišnje radno iskustva u oblasti obrazovanja i zdravstvene zaštite gdje je radio na poslovima individualnog i grupnog savjetovanja i psihoterapije.

3.Alen Buljubašić, dipl. pedagog-psiholog

Certificirani trener za teme iz oblasti poslovne psihologije, menadžmenta i upravljanja ljudskim potencijalima.

RASPORED RADA

12.11.2020. Četvrtak

09:00 - 09:30 Registracija učesnika

09:30 - 11:00 I MODUL

11:00 - 11:30 Kafe pauza

11:30 - 13:00 II MODUL

13:00 - 14:00 Ručak

14:00 - 16:00 III MODUL

13.11.2020. Petak

09:30 - 11:00 IV MODUL

11:00 - 11:30 Kafe pauza

11:30 - 13:00 V MODUL

13:00 - 14:00 Ručak

14:00 - 15:30 VI MODUL

15:30 - 16:00 Diskusija

Evaluacija - Podjela certifikata

METODOLOGIJA RADA

Seminar će se sastojati od dvije komponente:

1.teorijskog dijela

2.praktičnog dijela

Teorijski dio će podrazumijevati prezentaciju predavača uz interakciju sa učesnicima, sa iznošenjem problematike učesnika u postupku prodaje, zajedničke diskusije i pronalaženje rješenja za konkretne situacije.

Praktični dio sastojat će se od grupnih vježbi uz aktivno učešće svih učesnika. Najveći dio je posvećen praktičnim iskustvima i primjerima. Pored tehničkog dijela usmjerenog na teorijske i praktične koncepte prodaje seminar će biti baziran na metodologiji poslovne psihologije i metoda koučinga u oblasti rješavanja problema, koje su usmjerene prema ostvarenju dugoročnih ciljeva organizacije.

Motivaciju učesnika postižemo uključivanjem njihovih ličnih primjera iz svakodnevnog života i rada.

Prilagođavamo se grupi i pojedincu!