Korak ispred: Kako FMCG lideri čitaju trendove prije nego što stignu

U okviru 12. FMCG Retail Summita koji je održan u Sarajevu, jedan od najzanimljivijih razgovora dana vodili su Goran Cerovina, predsjednik Upravnog odbora Nelt Grupe i Damir Šlosel iz dm drogerie markt BiH. Razgovor je dotakao teme liderstva, razvoja kadrova, specifičnosti bosanskohercegovačkog tržišta i strategije za narednih pet godina. Iza njega stoje dvije kompanije koje zajedno na ovom tržištu broje četrdeset godina iskustva – Nelt ove godine slavi dvadesetu godišnjicu poslovanja u BiH, a dm pedesetu od osnivanja i dvadesetu u Bosni i Hercegovini.

Liderstvo koje se mjeri konzistentnošću

Cerovina, koji je na ovogodišnjem summitu primio nagradu za liderstvo u FMCG industriji, nije krio da ga tema liderstva ne napušta, ni u poslovnom ni u privatnom životu.

"Ne vjerujem u liderstvo koje se bazira samo na motivaciji, niti u liderstvo koje se bazira samo na rezultatu. Vjerujem u jedno liderstvo koje pravi okvir – da s jedne strane budeš čovjek, da si dostupan, da si pristupačan, da ljudi znaju ciljeve organizacije", rekao je Cerovina.

U industriji koja je svakodnevno intenzivna i dinamična, konzistentnost u ponašanju lidera ono je što gradi povjerenje timova. "Morate postavljati standard u ponašanju koji se u našoj industriji vrlo lako može izmjeriti. Korak po korak, s vremenom se mijenjate i mijenjate način razmišljanja", dodao je.

Šlosel je otvorio i pitanje novih generacija, primjećujući da mlađi zaposlenici sve manje traže isključivo materijalne poticaje. "Mlađe generacije traže smisao u onome što rade. To nam je prednost. Možemo im ponuditi balans poslovnog i privatnog, brigu za obitelj, razvoj. Ali i oni moraju prihvatiti odgovornost da rade na sebi", rekao je, a Cerovina se nadovezao:

"Taj čovjek mora prihvatiti odgovornost da radi sam na sebi, da se uklapa u sistem i da nije baziran samo na društvenim mrežama i novom mentalitetu koji to nosi. Dajemo im sigurnost i oslonac, ali i realan pritisak. Mora biti balans između te dvije stvari."

Pustiti ljude da pogriješe i da nauče

Jedan od najkonkretnijih dijelova razgovora bio je o tome kako Nelt Grupa zapravo razvija buduće lidere. Cerovina je opisao praksu koja se pokazala posebno vrijednom, rotaciju kadrova kroz region.

"Prošle godine smo imali dosta pomjeranja ljudi po regionu. Prvo da se adaptiraju, da vide drugačije sisteme rada, da vide druga tržišta, da upoznaju druge kulture, da vide drugu dinamiku rada. I na taj način ljudima stvarno dajemo šansu da uz sve ove elemente – kontinuitet, mentorski rad, osjećaj da je šef dostupan", rekao je Cerovina.

Pritom je naglasio da razvoj nije moguć bez prostora za grešku. "Stavljamo ih pod realan pritisak, jer prvo slovo naše industrije govori da je ovo dnevno dinamičan posao. Ali kad se stavi pod realan pritisak, čovjek mora dobiti i priliku da pogriješi. I svi moramo imati strpljenja u tom odrastanju."

Bh. tržište složeno, ali s energijom kakvu nema svako

Šlosel je razgovor usmjerio i prema specifičnostima domaćeg tržišta, postavljajući pitanje koje mnogi u industriji prešutno nose: šta Bosnu i Hercegovinu čini drugačijom od ostatka regiona?

"Je li to taj naš specifičan spoj tradicije i želje za novim? Ili što forsiramo domaće proizvode? Što je to što Bosnu čini tako posebnom?" upitao je Šlosel.

Cerovina, koji je punih osamnaest godina bio isključivo fokusiran na tržište BiH, odgovorio je bez oklijevanja. "Svaki put kad počnemo s biznis planom za novo tržište, kažemo da smo specifični. Ali, malo koji market je specifičniji od Bosne i Hercegovine. Geografska rasprostranjenost je vrlo složena, imate različite regione kojima morate pristupati različito, a mikrostruktura tržišta zahtijeva jednu disciplinu koja mora biti svakodnevno procesna."

No, složenost nije jedina karakteristika. "Ono što je suština, ovdje se ne nagrađuje onaj koji je najglasniji ili koji najbrže ide. Nagrađuje se povjerenje i kontinuitet u radu. To je ono što jednostavno morate imati da biste preživjeli na ovako intenzivnom tržištu", zaključio je Cerovina.

Regionalno iskustvo kao kompas za ono što dolazi

Jedan od ključnih uvida koje je Cerovina podijelio tiče se načina na koji Nelt koristi prisustvo na više tržišta kao sistem ranog upozorenja – prepoznavanje trendova koji tek dolaze u BiH.

"Unazad osamnaest godina, nisam imao nijedan drugi pogled osim Bosne i Hercegovine. A faktički, vi na tim tržištima možete prepoznati trendove koji dolaze, promjene u ponašanju potrošača, zaokret u poslovnim modelima, partnere koji rade na više tržišta. I to koristimo da hvatamo loptice u treningu – da dobre prakse s velikih tržišta donosimo ovdje i ublažimo udare koji tek dolaze", rekao je.

Kao konkretan primjer naveo je service countere u maloprodaji, koji su već prisutni na tržištima poput Makedonije, a koji najavljuju promjene na maloprodajnoj sceni BiH. "Pripremamo se za te promjene već sada. Vidimo ih na drugim tržištima i koristimo to iskustvo da budemo spremniji."

Posebno zanimljiv bio je primjer različitih distributivnih modela koje je uočio na jednom od regionalnih tržišta, gdje isti prodajni punkt u jednoj sedmici posjećuje pet ili šest komercijalista različitih kompanija. "Svaki zna svoja deset radnji, svoju jednu operativnu dinamiku. I taj model funkcioniše jer je fokusiran. To su stvari koje koristimo da prenesemo dobre prakse i na tržište BiH."

Strategija do 2030: Četiri stuba koja moraju postati sistem

Govoreći o strateškim prioritetima, Cerovina je izdvojio četiri segmenta koja će, prema njegovom mišljenju, biti presudna za ostanak kompanija u konkurentskoj igri u narednih pet godina: operativna izvrsnost, digitalna transformacija, liderstvo i razvoj ljudi te rast zasnovan na podacima.

"Digitalna transformacija nije Instagram story ili hashtag na YouTubeu. To je stvarna upotreba digitalnih alata koja nam omogućava da naš veliki mozak koristimo u maksimumu. I kad govorimo o čovjeku kao prvom fokusu, i o liderstvu koje smo spominjali – to su dimenzije koje moraju funkcionisati kao sistem. Ne odvojeno, nego zajedno", pojasnio je Cerovina.

Šlosel je potcrtao sličan stav iz dm perspektive, naglašavajući da veličina kompanije i internacionalno iskustvo ne smiju biti samo brojka, već stvarni resurs za razvoj lokalnih timova i tržišta.

Zajednička poruka obojice sagovornika bila je da u industriji koja ne prašta stajanje u mjestu, pobjede ne donose ni najveći proizvodni kapaciteti ni najglasniji marketing – već sposobnost da se gradi sistem koji uči, mijenja se i ostaje dosljedan sebi u svakom trenutku.

A za to su, kako su obojica istakla, najvažniji – ljudi.