Banke će se nakon krize morati okrenuti uslugama "po mjeri"

Hoće li – može li – model poslovanja banaka jednom kada recesija prođe ostati isti? U razvijenom dijelu EU sve se češće podcrtava tvrdnja da – neće. Jer nakon krize ni banke ni realni sektor više neće biti isti, ni kapitalno ni strukturno. Analitičari već predviđaju (na temelju postojećih primjera iz prakse, naravno) da će se banke morati prilagoditi novim vremenima i umjesto klasičnih bankovnih odjela koji prodaju i administriraju postojeće tipske bankovne proizvode, ojačati ulogu projektnih ureda koji kroje i provode 'tailor made' usluge, dakle sve po mjeri.

Takav koncept ne ostavlja prostora za standardne kreditne procedure, kriterije i standarde, jer će im inzistiranjem na starim modelima i tvrdoglavošću izmaknuti najuspješniji biznisi i ostati im sve manje solventnih klijenata. S druge strane, vremena još nisu tako dobra da se mogu opustiti glede rizika. Pa gdje je onda rješenje? Konzultant Goran Kauzlarić poručuje: u 'out of the box' razmišljanju.

U jednom primjeru iz prakse, banka koja je željela povećati udio kvalitetnih tehnoloških i proizvodnih projekata u strukturi klijenata, pokrenula je reinženjering svojih kreditnih procedura. Ustanovljeno je da službenici banke nemaju dovoljno prakse i iskustva za praćenje tehnoloških i proizvodnih djelatnosti, te odbijaju vrlo zanimljive projekte koji nemaju propisanu kreditnu sposobnost. Za probu, osnovan je novi odjel, u kojem su uz bankovne stručnjake, zaposleni i inženjeri zaduženi za ocjenu poslovne ideje s tehnološkog, razvojnog i tržišnog stanovišta. Za one projekte koji su dobili visoke ocjene u toj ekspertizi, razrađena je kombinacija financijskih instrumenata, konzultantskih usluga i izravnog nadzora banke u operativnoj realizaciji projekta i to je omogućilo financiranje mnogih, ranije odbijenih, projekata.

Koliko domaćih banaka razmišlja na takav način? Je li logika od klasičnih kredita (za koje većina nema uvjeta) krenula prema takvom primjeru 'projektiranja'? Dakle, nastaje li polako povezivanje bankarsta s drugim djelatnostima/inženjeringom u kojemu banka nije samo obični kreditor nego aranžer cijeloga biznisa? Ili možda postoje neki drugi modeli kojima banke pokušavaju premostiti jaz između dobre likvidnosti i nedostatka potražnje za kreditima?

Pomaganje klijentima

Iz Erste banke poručuju da uz brojne proizvode usmjerene financiranju tekućeg poslovanja, investicijske aktivnosti poduzetnika, projektno financiranje te akreditivno-garantne poslove, njeguju i drugu stranu poslovanja koja poduzetnicima omogućuje da kroz različite proizvode i usluge očuvaju vrijednost i/ili ostvare dodatnu zaradu na novčanim sredstvima stvorenim u poslovanju.

-Kroz financijske proizvode i usluge, banka pomaže klijentima u podizanju konkurentnosti te održivosti, a kao fokus industrije izdvojeni su turizam, poljoprivreda, energetika, ICT, privatno zdravstvo i lokalna uprava i samouprava zajedno s tvrtkama iz područja komunalne djelatnosti. Zbog važnosti tih sektora u ukupnom gospodarstvu Hrvatske, uz redovno savjetovanje i edukacije svojih klijenata, banka je unaprijedila svoju uslugu i prošle godine osnovala tim specijalista s visokom stručnošću i znanjem iz navedenih industrija. Cilj je unaprjeđenja usluge upravo stvaranje što kvalitetnije podrške klijentima u segmentu malih i srednjih poduzeća. Prodajni tim specijalista upoznat je sa svim trendovima i zahtjevima tih industrija te klijentima pomažu strukturirati optimalni financijski paket proizvoda i usluga iz ponude Erste banke, kao i Erste grupe, prilagođenih upravo specifičnostima njihove industrije i poduzeća. Također, uz podršku specijaliste za određeno područje, klijent ima mogućnost dodatno unaprijediti svoje financijsko poslovanje uz mogućnost besplatnog savjetovanja po raznim pitanjima iz njegove industrije – pojašnjavaju iz banke dodajući kako se uz sve to kontinuirano organiziraju besplatne radionice i edukacije putem kojih stručnjaci iz banke prenose svoj 'know-how' klijentima obrađujući aktualne teme. Uz to, kako bi klijenti uvijek imali aktualne informacije neophodne za konkurentno poslovanje, specijalisti za određene industrije povremeno kreiraju sadržaj za newslettere i mobilne aplikacije putem kojih su klijentima dostupni aktualni tržišni podaci, ali i makroekonomski pokazatelji.

Splitska banka u razmatranju takve vrste projekata, koji podrazumijevaju i značajnu tehnološku komponentu, primjenjuje politiku svoje matice koristeći  njeno znanje i iskustvo u analizi projekata. Specijalizirani odjel unutar Societe Generale Grupe dediciran je za projektno financiranje te u analizi projekta, osim financijskoga aspekta, razmatra i tehnološku stranu i izvodivost investicije. Za taj su dio analize zaduženi članovi odjela s formalnim obrazovanjem iz domene tehničkih znanosti. Takav pristup znatno povećava kvalitetu analize projekta omogućujući banci minimiziranje svih rizika, kako onih financijske prirode tako i tehnoloških.

Premalo tržište

U Hypo banci, međutim, misle da iako se primjer iz upita čini logičnim i sigurno nosi određene prednosti, Hrvatska je premalo tržište s još uvijek siromašnim brojem projekata da bi se u tom smislu osiguralo kontinuirano zapošljavanje takvih timova.

"Najveći problem vidimo u tome što bi se u slučaju osnivanja takvoga tima banka našla u sukobu interesa. Naime, u kreditnom odnosu banka klijenta ne savjetuje, a ovdje bismo s jedne strane imali bančine timove koji podupiru takve projekte, a s druge strane banka bi te iste projekte financirala. U slučaju da se klijent nađe u problemu (s poslovanjem ili otplatom kredita), mogao bi banku držati odgovornom za nastale probleme. No banka ima financijske savjetnike specijalizirane po industrijskim granama i s tržišnim iskustvom koji poznaju klijente, upućeni su u njihovo poslovanje, vjerodostojnost, pouzdanost i osobne karakteristike. Banka vodi računa o tome da klijenta iz određene industrijske grane dodijeli upravo onom referentu koji tu industrijsku granu prati. U svakom slučaju, kod odobravanja kreditnih plasmana banka ima individualiziran pristup klijentu te provodi detaljnu analizu postojećeg stanja, povijesnog stanja, poslovanja, predočenog projekta ili investicijske studije. Osim toga, banka ima i oformljen EU Desk u kojemu se klijentima uz savjetovanje nudi i strukturirani pristup sredstvima EU fondova za bilo koju namjenu",  pojašnjavaju u Hypo.

Također, ako banka uoči da klijent ima potencijala, ali njegov je zahtjev primjereniji za financiranje putem nekoga fonda, banka takvoga klijenta upućuje, primjerice, u neki fond gospodarske suradnje ili predlaže kombinaciju financiranja na način da fond vrši dokapitalizaciju tvrtke, a banka odobrava kredit.

Iako ostale banke nisu odgovorile na upit, nedavno predstavljanje nove uprave Kentbank, koja smišlja pravu efenzivu, ne samo kvantitativnu, čini se ipak da vrijeme klasičnoga odnosa 'banka-kredit-klijent-kreditne procedure-kriteriji' neće još dugo poživjeti u netaknutome obliku.