Planiranje prodaje

Cilj obuke je polaznicima približiti pristupe i metodologije izrade održivih planova prodaje koji predstavljaju osnovu za postavljanje prodajnih ciljeva.

Planiranje prodaje jedno je od najvažnijih, ali i najizazovnijih područja poslovanja. Kompanije se svakodnevno suočavaju s promjenama u potražnji, nepredvidivim tržišnim trendovima i sezonskim oscilacijama koje mogu dovesti do viškova ili nedostatka proizvoda, kašnjenja u isporukama i smanjenja profitabilnosti.

Bez jasnog i učinkovitog plana prodaje, organizacije često nailaze na probleme poput neusklađenosti ciljeva prodajnog tima, preopterećenja resursa ili neučinkovite raspodjele proizvodnih kapaciteta. Ovi izazovi otežavaju pravovremeno donošenje odluka i povećavaju rizik od propuštanja poslovnih prilika, dok kupci istovremeno očekuju pouzdanu isporuku i kvalitetu.

Zbog složenosti tržišta i stalnih promjena u ponašanju kupaca, precizno planiranje prodaje više nije samo poželjno – ono je ključno za očuvanje konkurentske prednosti i dugoročne profitabilnosti.

CILJ OBUKE

Cilj ove obuke je polaznicima približiti pristupe i metodologije izrade održivih planova prodaje koji predstavljaju osnovu za postavljanje prodajnih ciljeva i uvođenje sistema motivacije i nagrađivanja u prodaji.

PROGRAM SEMINARA

Šta je održivi plan prodaje i zašto je on važan?
Kako se posmatra plan prodaje u odnosu na ukupno poslovno planiranje?
Šta je važno znati prije nego se pristupi procesu planiranja?
Analiza izvora prihoda kao preduslov za pristup planiranju prodaje.
Važnost klijentskih baza za proces planiranja (tržišna-radna-kupovna baza)
Priprema za proces planiranja (usvajanje širine i dubine planiranja i prognoziranja u zavisnosti od postavljenih ciljeva).
Definisanje kriterijuma dobrog planiranja.
Razlika između plana i prognoze prodaje.
Postavljanje kriterijuma za plan „odozdo” (na osnovu plana „odozgo” - finansijsko planiranje),
Izrada plana prodaje: po teritoriji, po kupcima, po prodavcima, po asortimanu...
Utvrđivanje plana prodaje, ali i načina merenja prihvatljivosti plana prodaje.
Načinu operativnog spuštanja postojećih planova prodaje (kaskadizacija planova prodaje).
Prodajna analitika i vrste izveštaja koje se koriste u prodaji.
Dubina i širina postojećeg planiranja prodaje.
Postavljanje prodajnih ciljeva na osnovu plana prodaje.
Uvođenje sistema nagrađivanja na osnovu postavljenih ciljeva u prodaji.

KOJE SU KORISTI?

Za pojedince

upoznavanje sa načinom pristupa procesu planiranja prodaje
upoznavanje sa metodološkim pristupima izradi održivih planova prodaje
sticanje vještine prepoznavanja slabih tačaka u planiranju prodaje u vlastitoj kompaniji
bolje razumijevanje načina pristupa izradi plana prodaje
upoznavanje sa vrstama planova prodaje; svrsishodnost i načini primjene
olakšavanje pri upravljanju prodajnim timovima i ciljevima
razumijevanje razlike između plana i prognoze prodaje

Za kompanije

unaprjeđenje znanja i vještina za pristup kvalitetnom i održivom planiranju
podizanje svijesti o važnosti upravljanja prodajom kroz planove i ciljeve prodaje
promjena svijest o važnosti održivog i realnog planiranja prodaje
upoznavanjem sa metodologijama i alatima u procesu planiranja
postizanje veće preciznosti i efikasnosti u procesu planiranja
podizanje nivoa kompetencija menadžera koji učestvuju u procesu planiranja
dugoročan efekat na bolje prodajne rezultate
stvaranje preduslova za uvođenje realnih i održivih planova