Ajla Mulalić iz Invisiona o cijenama: Šta ako je prejeftino i niko ne kupi?

"Iznenadili biste se koliko ljude ne zanima cijena, njih zanima hoće li im tvoja usluga ili proizvod riješiti problem."

U susret radionici Next Level Business, 24. - 25. maja, u Sarajevu, odlučili smo porazgovarati sa Ajlom Mulalić, direktoricom Invision Consultinga. Donosimo vam više informacija o izazovima sa kojima se susreću poduzetnici kada je u pitanju postavljanje cijena za svoje proizvode i usluge.

Ajla, znam da su cijene tema koja vam je bliska i kojom se volite baviti. Odakle interes prema ovoj temi od koje mnogi bježe?

- Prvo sam teškoću postavljanja cijena osjetila kod  sebe kad sam prije 10 godina otvorila svoj biznis. Obzirom da nudim specifičnu uslugu, bilo mi je problematično da za nju postavim cijenu. To je bilo konstantno žongliranje između toga koliko to što nudim vrijedi za druge i koliko to vrijedi za mene. Onda sam kod skoro svih svojih klijenata srela istu tu nejasnoću i to me izazvalo da se bavim tom temom.

Kako psihološki faktori utječu na percepciju vrijednosti proizvoda ili usluge i kako ih iskoristiti pri postavljanju cijena?

- Najčešći faktori koji utječu na formiranje cijena je “bojim se da neće kupiti” ili “bojim se da će ljudi kritikovati da je preskupo”. A šta ako je prejeftino i niko ne kupi? Niko ne želi kupiti nekvalitetan proizvod, a niske cijene kupci percipiraju kao oznaku za takav proizvod. Da je to uvjerenje sveprisutno, govori i to da se u našem narodu često čuje “ako ne znam šta je dobro, onda znam šta je skupo.

Koliko važnu ulogu igra cijena na prodajnom sastanku iz vašeg iskustva?

- Iznenadili biste se koliko ljude ne zanima cijena, njih zanima hoće li im tvoja usluga ili proizvod riješiti problem. Da formiraš cijenu, moraš zaista ući u to koji problem stvarno rješavaš svojim proizvodom ili uslugom i na osnovnu toga formirati cijene.

Koji su najčešći izazovi s kojima se poduzetnici suočavaju prilikom postavljanja cijena svojih proizvoda ili usluga?

- Najčešće nam klijenti dođu i kažu ne znam uopće koju cijenu da stavim, ili 1 ili 1000, bojim se da stavim previsoku cijenu i da neće niko kupiti, ne mogu nikako odrediti vrijednost, gledam kako konkurencija, pa i ja stavim blizu. To je problematično pogotovo kad su u pitanju usluge, jer koliko god da su slične branše, proces i kvalitet usluge se razlikuje, zato je važno da se to i cjenovno razlikuje, jer kupci moraju znati tu razliku u kvalitetu. Radeći sa više od 500 poduzetnika i poduzetnica iz različitih branši, na pitanje po čemu se razlikuje tvoj proizvod ili usluga od drugih, oni kažu po kvaliteti, ali su su cjenovno isti kao i ostali na tržištu. Postavlja se onda pitanje, kako potencijalni kupci znaju za tvoj kvalitet ako je cijena ista?

Kako odrediti optimalnu cijenu za proizvod ili uslugu, uzimajući u obzir troškove proizvodnje, tržišnu potražnju i konkurenciju?

- Pravo pitanje nije koju cijenu staviti, pravo pitanje je koliko kroz biznis želiš ostvariti profita. Od toga zavisi tvoj način postavljanja cijena. Standard je da popišeš troškove, dodaš maržu i dobiješ neku cifru. Međutim, to nije najbolji način postavljanja cijene za sve, pogotovo kad su usluge u pitanju. Kod usluga je fokus na tome koju vrijednost donose. Isto tako, kad se cijena postavlja za unikatan proizvod, ne uzima se pitanje kapaciteta, koliko proizvoda možeš proizvesti i zaraditi na kraju mjeseca. Pitanje je da li može biznis da izdrži tu cijenu. Često upoznajem poduzetnice koje rade 16h dnevno, a promet im je problematičan, a često je to zbog niskih, odnosno neadekvatno postavljenih cijena.

Koje su najučinkovitije strategije za povećanje cijena bez gubitka postojećih kupaca ili negativnih reakcija na tržištu?

- Najvažniji strateški korak je, kada dođe do rasta troškova, na vrijeme adaptirati cijene. Zbog straha se povećanje cijena odgađa, a problem je što smanjenjem profita, biznis ostaje bez novca i to utiče na plate zaposlenika, investicije i slično. To je začarani krug, što duže čekaš u većim si problemima, onda i kad to napokon napraviš ne desi se značajan progres jer sada moraš prvo stati na noge ili napraviti značajno povećanje, a to te onda izlaže potencijalnim negativnim reakcijama kupaca.

Zašto ste izabrali da tema cijene igra jednu od najvažnijih uloga na radionici Next Level Business koju Invision Consulting održava u maju?

- Još nisam upoznala poduzetnika ili poduzetnicu koji ne želi više para ili veći profit u firmi. Posebno kod onih koji vode biznise kraće od 5 godina, uzrok niskog profita su najvećem broju slučajeva neadekvatno postavljene cijene.

Next Level Business je dvodnevna interaktivna radionica za poduzetnike koji žele da izađu iz operativnih poslova i jasno prepoznaju kojim ulogama ih njihov biznis treba.

Radionica će se održati 24. i 25. maja u Sarajevu. Za više informacija, posjetite invision.consulting/next-level-business/.